Marion Roger

Directrice commerciale, Cajoo

« Avant l'été, les fruits et légumes représentaient 15% de nos ventes en volume, désormais, ils pèsent 35% »

Interview publiée le 25 novembre 2021

Née en février dernier à Paris, Cajoo est une application mobile qui permet à ses utilisateurs de faire des courses alimentaires et non-alimentaires, puis d’être livrés à leur domicile en 15 minutes. Quintessence du quick commerce à la Française, Cajoo opère dans une dizaine de villes en France, et s’appuie sur un réseau de dark stores pour livrer rapidement ses clients. La jeune pousse a bouclé une levée de fonds de 40 millions d’euros au mois de septembre, à laquelle a participé le groupe Carrefour qui vient de déployer son offre de produits en MDD au sein de l’application. Cajoo est très actif sur le bio, à travers une offre dédiée, qui rencontre son public auprès notamment de citadins qui n’hésitent pas à faire leur plein de courses directement depuis l’application mobile. Le point sur la stratégie de la startup sur le bio, avec sa directrice commerciale, Marion Roger.

Comment appréhendez-vous le bio chez Cajoo ?

Le bio est très important pour Cajoo. Nos clients y sont intéressés et recherchent des produits biologiques. D’ailleurs, nous avons vu la part du bio progresser au fil des mois. Le bio fait aussi partie des tendances du moment, au même titre que les produits vegans ou végétariens, mais aussi les produits bruts tels que les fruits et légumes.

Que représente le bio dans vos ventes ?

Le bio représente environ 11% de nos ventes en volume, sur les catégories qui regroupent les produits alimentaires en excluant les vins et les bières, plus largement les alcools. Au sein de l’offre alimentaire, certaines catégories progressent fortement, comme les fruits et légumes par exemple. Avant l’été, ils représentaient 15% de nos ventes en volume, désormais ils pèsent 35%, soit 20 points de plus en l’espace quelques mois.

Combien de références proposez-vous en bio ?

Environ 15% des références sont biologiques, ce qui est assez aligné avec les ventes. Mais c’est un chiffre au global, sur certaines catégories de produits il n’y en a aucun. Et en excluant le non-alimentaire, la part des références bio est plus importante, comme dans les fruits et légumes et les produits de la boulangerie, qui sont très travaillés en bio.

Vous avez une catégorie dédiée au bio au sein de l’application, « Bio & Bon »…

En effet, l’offre de produits bio est présente sur l’ensemble des familles de produits, mais la catégorie « Bio & Bon », regroupe toute l’offre du bio. Nous l’avons beaucoup étoffé, et encore davantage depuis que nous distribuons les produits de la MDD de Carrefour, qui contient beaucoup de produits biologiques. Ce partenariat nous permet aussi de montrer que le bio peut-être accessible au plus grand nombre.

Combien de produits sous la MDD bio de Carrefour sont proposés au sein de l’application ?

C’est une donnée sur laquelle nous ne communiquons pas.

Y a-t-il un profil particulier de clients qui achètent plus de bio ?

Il faut souligner que nous demandons très peu d’informations à nos clients. Nous savons que le client type chez Cajoo a entre 20 et 40 ans et qu’il est citadin. S’agissant des clients pour lesquels les produits bio sont les plus présents dans leurs achats, ils commandent plutôt en journée et font souvent des pleins de courses. Ils achètent beaucoup de frais, beaucoup de fruits et légumes et de nombreuses catégories de produits sont représentées dans leur panier. A contrario, nous avons des clients qui vont plutôt passer commande pour des apéros, il faut savoir que nous livrons jusque 2h du matin, ce ne sont pas ces clients là qui achètent le plus de bio.

Avec combien de marques travaillez-vous ?

Nous ne le dévoilons pas de manière précise, mais restons ouverts à de nouvelles marques.

Comment avez-vous abordé les marques bio avec lesquelles vous travaillez ?

Beaucoup de marques viennent à nous. Nous avons plus de cinquante sollicitations par semaine, ce qui est très bien. Évidemment, nous en démarchons également de notre côté et travaillons en direct avec certaines d’entre elles, comme les vins Oé par exemple ou encore certains produits d’hygiène de la marque Respire. Par ailleurs, grâce à un partenariat, nous passons par la centrale d’achat de Carrefour. Notre enjeu est de choisir les bons produits et les bonnes marques qui vont plaire à nos clients. Nous travaillons avec ces dernières pour mettre en avant leurs produits auprès de nos clients. Par exemple, nous leur proposons d’avoir un plan sur quelques semaines pour valoriser leurs produits, sur les bannières au sein de l’application ou encore dans les catégories éphémères qui permettent d’animer l’offre chaque semaine.

Cajoo est présent dans une dizaine de villes, y en a-t-il une qui est devant les autres en termes d’achat de produits bio ?

C’est relativement homogène, mais Paris et Toulouse ont plutôt tendance à avoir un peu plus de consommation de produits bio. Lille, Lyon et Montpellier figurent en bas du classement, tandis que Bordeaux est au milieu. Mais honnêtement, il n’y a pas de grandes différences, globalement, dans toutes les villes il y a de l’appétence pour le bio. On peut néanmoins souligner qu’à Paris, le bio a tout de suite été important, mais s’agissant des autres villes, on constate un engouement croissant.

Est-ce corrélé avec l’arrivée de l’offre des produits bio de Carrefour dans l’application ?

Partiellement mais pas uniquement. Nous avons beaucoup retravaillé l’offre bio en septembre, l’avons étendu et diversifié, ce qui a eu pour effet de séduire une typologie de clients qui peuvent faire toutes leurs courses en bio dans l’application. Je pense qu’il y a également un lien avec l’extension de notre offre de fruits et légumes, avec des stocks qui tournent très régulièrement pour avoir des produits très frais, prêts à consommer, ce qui contribue à séduire cette clientèle.

Carrefour vous apporte une aide sur l’offre de fruits et légumes ?

Tout à fait, nous avons un partenariat industriel avec Carrefour, sur l’approvisionnement de nos dark stores, ce qui nous permet d’avoir une grande fréquence de livraison et donc de produits frais.

Quid du non-alimentaire ?

On travaille beaucoup l’offre sur ce point, notamment sur l’hygiène et la beauté. On se rend compte qu’il y a un intérêt fort du consommateur sur ces catégories, et il nous reste à faire pour développer ce volet de l’activité.

Quels sont vos objectif sur le bio ?

Nous n’avons pas vraiment d’objectifs, nous savons que nous sommes déjà au-dessus du marché du bio en GMS. On veut répondre à la demande de nos clients. Donc tant qu’il y a de la demande, on va y répondre, et lorsqu’on fera rentrer de nouvelles références mais qu’elles tourneront moins, au saura qu’on a atteint un point d’équilibre. Nous sommes très agiles, et nous laissons l’opportunité de tester beaucoup de choses.